時(shí)下，中國(guó)很多一直從事OEM的仿石磚企業(yè)難題：迫切期待打造自己的品牌，卻不知道如何著手。他們大多數(shù)的錯(cuò)誤是將現(xiàn)有的客戶當(dāng)做真正的目標(biāo)客戶，卻忽視了終端用戶。
到底應(yīng)該全力服務(wù)于企業(yè)的渠道商，還是服務(wù)于最終用戶?賣(mài)場(chǎng)里的經(jīng)銷(xiāo)商算是企業(yè)的目標(biāo)客戶嗎?還是說(shuō)目標(biāo)客戶應(yīng)該是最終用戶——那些來(lái)賣(mài)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)仿石磚產(chǎn)品的人群?此外，空氣能地暖無(wú)望進(jìn)入節(jié)能建，那些在公司或者在家里使用這些仿石磚的人群呢?這些顧客到底是男性還是女性?是老板還是辦公室主任?還是一些部門(mén)的經(jīng)理?他們具體在哪些場(chǎng)合了解仿石磚產(chǎn)品呢?他們希望通過(guò)哪些方式來(lái)了解仿石磚呢?他們又是如何來(lái)購(gòu)買(mǎi)仿石磚的呢?
顯然，很多習(xí)慣于OEM的仿石磚企業(yè)還沒(méi)有搞清楚以上這些問(wèn)題。它們現(xiàn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是建立在推銷(xiāo)“低價(jià)產(chǎn)品”的基礎(chǔ)上，將產(chǎn)品推向那些有能力引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的仿石磚經(jīng)銷(xiāo)商，如賣(mài)場(chǎng)里的批發(fā)商或者開(kāi)店的店主。
如果以上假設(shè)不成立的話，那么以渠道商為重點(diǎn)客戶的營(yíng)銷(xiāo)策略就很。事實(shí)上，我們知道，這些假設(shè)難以成立。很多渠道商可能還沒(méi)把你的產(chǎn)品賣(mài)出去，他們可能由于利益而改變門(mén)頭賣(mài)你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。這在仿石磚行業(yè)太普遍了，于是導(dǎo)致了很多被賣(mài)出去的仿石磚產(chǎn)品沒(méi)有人做售后服務(wù)，結(jié)果消費(fèi)者把一切不滿都灑向了仿石磚生產(chǎn)廠家，然后發(fā)誓再也不買(mǎi)這些廠家的產(chǎn)品了。
要是仿石磚生產(chǎn)廠家以更低的價(jià)格來(lái)，這些批發(fā)商、仿石磚店主可能會(huì)進(jìn)一次大批量訂購(gòu)，然后又轉(zhuǎn)向另外的生產(chǎn)廠家了。沒(méi)有持續(xù)銷(xiāo)售對(duì)任何一個(gè)生產(chǎn)廠家來(lái)說(shuō)都是致命的，仿石磚生產(chǎn)廠家也不例外。
第一，我們一定要弄清楚誰(shuí)是仿石磚企業(yè)的真正的目標(biāo)客戶，這些目標(biāo)客戶平時(shí)都有怎樣工作和生活的，他們一般會(huì)在那些場(chǎng)合出現(xiàn)，他們喜歡怎樣的產(chǎn)品宣傳方式。
第二，一旦我們確定了目標(biāo)客戶群，我們就去了解這些客戶購(gòu)買(mǎi)仿石磚的動(dòng)機(jī)是什么。而不是盲目地推銷(xiāo)產(chǎn)品，或者只會(huì)以低價(jià)來(lái)帶動(dòng)銷(xiāo)售。我們發(fā)現(xiàn)，諸多成功的大眾消費(fèi)品公司都是通過(guò)向目標(biāo)客戶提供獨(dú)特的個(gè)人消費(fèi)體驗(yàn)，從而刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的發(fā)生。汽車(chē)行業(yè)的試駕試乘就是典型的例子。房地產(chǎn)業(yè)、整體廚房領(lǐng)域也是這樣，都是提供體驗(yàn)的方式以獲得產(chǎn)品銷(xiāo)售。他們通過(guò)提供某種心情和氛圍來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者，而很少提到產(chǎn)品的價(jià)格如何低廉，也不僅僅在產(chǎn)品品質(zhì)上做文章。
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