招商難，銷售難。這是歷來(lái)仿石磚公司運(yùn)營(yíng)的兩題。尤其是“銷售難”——公司好不容易招到了一批經(jīng)銷商，有了幾十上百個(gè)專賣店，原以為前面的辛苦努力總算有了一個(gè)美麗的回報(bào)，可以輕輕松松地看著銷售額一天天的往上猛漲了。不幸的是，大多數(shù)仿石磚公司徒有數(shù)量不菲的經(jīng)銷商，但銷售額卻從來(lái)沒有與之形成正比過(guò)——這是公司難以言說(shuō)的“痛”!顯然，戶外仿石道牙、側(cè)石這都是終端銷售“萎靡不振”惹的禍!
由于受資金等因素的，有些仿石磚公司并沒有實(shí)施廣告等媒介宣傳，故其品牌知名度很低，在市場(chǎng)上屬于“默默無(wú)聞”的那種——產(chǎn)品銷售主要依靠過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量和由此形成的口碑來(lái)實(shí)現(xiàn)。誠(chéng)然，目前市場(chǎng)上多數(shù)仿石磚品牌都沒有進(jìn)行大規(guī)模的廣告，尤其是電視廣告，大家還處在同一條起跑線，但畢竟已有仿石磚品牌進(jìn)行了一定量的廣告，這多多少少會(huì)給“默默無(wú)聞”的仿石磚品牌帶來(lái)與發(fā)展的危機(jī)。公司的仿石磚品牌知名度過(guò)低，從而造成消費(fèi)者的不認(rèn)可。
因?yàn)橄M(fèi)者平常對(duì)仿石磚產(chǎn)品關(guān)注率不高，故當(dāng)他們需要的時(shí)候，往往感性消費(fèi)占上風(fēng)，即會(huì)受到仿石磚專賣店里的實(shí)際情況的左右，而不一定購(gòu)買行動(dòng)之前通過(guò)看電視或者上網(wǎng)了解的仿石磚品牌。就趁這一點(diǎn)，仿石磚終端銷售就有足夠的“文章”可做，并把終端銷售搞得紅紅火火。但是，公司并沒有掌握好消費(fèi)者的這一心理特征，使得很多對(duì)應(yīng)的工作沒有展開，從而了眾多良好的終端銷售機(jī)會(huì)。
通過(guò)調(diào)查分析，發(fā)現(xiàn)專賣店的形象與氛圍差是導(dǎo)致終端銷售不佳“不可或缺”的因素之一。為什么這樣說(shuō)呢?因?yàn)榉率u消費(fèi)者是突然性的需求而關(guān)注仿石磚品牌與產(chǎn)品的，所以此時(shí)的關(guān)注度高和熱情度高，但當(dāng)他們專賣店的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)專賣店的整體形象有點(diǎn)“暗淡”和“萎靡”，而店內(nèi)在光線、整潔度、銷售人員的狀態(tài)、熱烈的推廣氛圍等都“不及格”，就像一盆冷水一樣，把消費(fèi)者的熱情給潑滅了。如此，消費(fèi)者還有什么心思再進(jìn)行溝通和產(chǎn)品購(gòu)買呢!顯然，一句“先看一看”就轉(zhuǎn)身而去了。
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